アプリからECに誘導
――ECはどのように強化しているのか。
仲庭：ECではお客さまが求めている顕在的な商品を提案するのはもちろん、体の悩みを下着で解決することなど、潜在的な要求を提案して売り上げにつなげられるサイトを構築中だ。
お客さまがいつでもどこでも商品を購入できる体験と環境を作ることに注力している。さらに、EC限定商品をそろえたり、EC先行販売を実施したりするなど、リアル店舗のお客さまがECで購入したくなる仕組み作りも進めている。
上田：お店と同じ体験をＥＣでも実現させることが重要。そのために、女性の悩みやニーズに対応した商品のラインアップを拡充している。睡眠時にバストの形を整える「おやすみブラ」は人気商品だ。初めてブラジャーを着ける女の子向けのファーストブラや、スポーツの際に着用するブラジャーなどシーンに合わせた商品も開発している。こうした商品はECに向いている。
仲庭：商品のラインアップが増えると店頭よりもECの方が商品を探しやすくなる。ECサイトで自分の悩みやシーンに応じた商品を簡単に発見できれば、お客さまに感動を与えられる。購入のしやすさ、商品の魅力を伝える画像、スタッフによる商品紹介など、ECサイトをリニューアルし、見せ方を強化している。
「チュチュアンナ」のECサイトーーECサイトに顧客を誘導する方法は。
上田：国内にある263店において、レジを通過する顧客数は年間1500万～1600万人。スマホアプリをリリースしたときにものすごいスピードでダウンロード数が伸び、すでに200万ダウンロードを超えている。これは店頭で「アプリでポイントをためられますよ」と言い続けた結果だ。店頭の力を生かし、アプリのユーザーを増やし、ECに誘導していくのが王道だと考えている。
仲庭：顧客接点を増やすためにアプリ以外にLINEにも力を入れている。3カ月間で約40万人の友だちを獲得でき、EC売り上げの10％をLINEで作ることができている。LINEでつながったライトな店舗顧客を、アプリ会員や通販会員にすることで、リピートさせる施策も実施中だ。お客さまとの親密度により、段階的にお客さまとつながる方法を作ることで、それぞれの層に合ったリピート施策に取り組むことができている。
チュチュアンナの上田副社長（写真左）と 合同会社さくらの仲庭代表 求むデジタル人材
ーー今後、さらにEC化やデジタルシフトを加速するために取り組むことは。
上田：当社は小売りを科学していきたいと考えている。すでに主要な100店には来店客の行動を可視化するカメラを導入している。入店客数やレジ通過客数を把握することで、リアル店舗のコンバージョンを計測できる。店長の感覚で運営していた店舗を科学的に分析することで、課題が把握しやすくなった。ＥＣではもともと、データを収集できるが、リアル店舗でもデータを踏まえた運営方法に挑戦している。
今後、さらに重要になるのがデータを分析し、小売りを科学できる”デジタル人材”だ。大量にデータを取れる仕組みは作っているが、それを分析したり、解釈したり、対策を練ったりする社内の人材が不足している。新しい力を積極的に登用し、チャンスを提供したいと思っている。一緒に世界へ挑戦する仲間を求めている。
「チュチュアンナ」のECサイト 
