「売り上げ最小化、利益最大化」を解説
そこで、売り上げを下げても利益を最大化させる「売り上げ最小化、利益最大化」の方法について解説しよう。
仮に、顧客1人当たりの、1年間のLTVが1万1000円で、上限CPOが1万円、1年間の目標利益が1000円の案件があったとする。
実際運用してみたところ、全体の広告費が1000万円、顧客獲得件数は1000件、CPOが1万円、1年の売り上げが1100万円、1年間の利益が100万円となった場合（粗利率100％とする）、上限CPO内で収めることができたとする。利益率は9％でいい結果だったと考えるだろう。
ただ、これを広告のクリエーティブをA、B、Cに分けて細かく見ていくとしよう。
例えば、広告Cが上限CPOを超え、1年利益がマイナスになっていたというケースがある。
そうした場合、この広告Cをやめると、売り上げは半減しても利益は1.5倍、利益率は3倍になる可能性がある。
利益を出すためには、こういった点をきちんと見ていくことが大切だ。当社では、約5000件の広告をシステム管理し、すべてデイリーでCPOを計算し直している。
上限CPOを超える広告やキャンペーンに関してはフラグを立て、採算が合う広告しか回さないようにしている。採算が合わない広告に関してはチューニングを繰り返し、常に採算が取れる広告だけが回る仕組みにしている。
以上のようにして、D2Cの会社それぞれがマーケティングスキルを上げていくことで、業界全体が良くなっていくと考えている。なぜなら、「ファンダメンタルズマーケティング×テクニカルマーケティング」で、適切な広告のみが出稿されるようになれば総広告出稿量が減り、広告費相場が下がるからだ。
すると、「広告主全体の利益率が上がる」「ユーザーにとってウェブメディアが使いやすくなる」「メディアの売り上げも上がる」というハッピートライアングルが完成するのではないだろうか。
