【「D2Cの会 フォーラム2022」セミナーダイジェスト】
＜第1回＞加藤公一レオ氏「100億円突破できるビジネスモデルとは？（前編）」
通販・D2Cのコンサルティングを手掛ける売れるネット広告社はこのほど、（公社）日本マーケティング協会と共同で、「D2Cの会 フォーラム2022」を開催した。オルビスや北の達人コーポレーションなど、通販・D2Cを運営する企業の社長や担当者が多数登壇した。本連載では、フォーラムで開催された講座のハイライトを紹介する。第1回目は、オープニングセッションで登壇した、売れるネット広告社の加藤公一レオ社長の「100億円突破できるビジネスモデルとは？」のダイジェストを紹介する。
顕在層と潜在層を刈り取る
D2Cのビジネスモデルの一つとしては、最初から本商品を定期コースで販売するワンステップマーケティングがある。500円モニターや無料モニターなどでまずは見込み客を集め、後日、定期コースへと導くツーステップマーケティングもある。
このうち、売り上げ100億円を突破できるビジネスモデルは、ツーステップマーケティングだ。
本来、売り上げを拡大していくためには、最初から本商品を購入させるワンステップマーケティングが重要だ。主流のビジネスモデルになっている。
ただ、ワンステップだけでは限界があるのも事実だ。なぜなら、需要が顕在化した層しか、定期コースを申し込まないからだ。
たとえば、青汁を例にとると、「健康のためにそろそろ青汁を飲もうかしら」と考える消費者にしか申し込んでもらえない。それでは、マーケットサイズが小さくなってしまう。
ツーステップであれば、「500円」「無料」といったワードにひかれて、青汁に興味がない人でも、とりあえず申し込んでしまう。つまり、モニターをエサにして、定期コースに誘導することができるビジネスモデルがツーステップマーケティングというわけだ。
当社が実施したA／Bテストの結果でも、ツーステップは、CPOが5.56倍、定期購入者の獲得件数が1.52倍、定期購入者のLTVが2.03倍上がるという数字が出ている。
ただし、ワンステップとツーステップの両輪で展開してくことも重要なポイントだ。需要が顕在化した層と潜在層の両方を刈り取っていくことができるからだ。
