2022.08.09

半数以上が「売れる商品がわからない」と回答 東通メディア、通販立ち上げ・拡大における「壁」についての調査

リピート通販のバックオフィス業務をサポートする「F-Base(エフベース)」を提供し、通販システム開発やコールセンター運営を行う東通メディアは、通販事業の立ち上げに携わった経験者に対して実施した「通販立ち上げ・拡大における「壁」調査」の結果を公開した。通販立ち上げの際、半数以上が「売れる商品がわからない」と感じていたことなどがわかった。

東通メディアが実施した「通販立ち上げ・拡大における「壁」調査」は、2022年7月19日~7月21日に実施。通販事業(年商30億円以上)の立ち上げに携わったことがある人102名から回答を得た。

立ち上げを行った通販事業の年商を尋ねたところ、「50億円以上」が60.8%ともっとも多く、「40億~50億円未満」「30億~40億円未満」はともに18.6%という結果となった。



通販の立ち上げの際に、どのような「壁」に直面したかを尋ねた問い(複数回答)では、もっとも多かった「どのような商品が売れるのかわからない」が52.0%と半数以上の回答を得た。次いで、「どのような販路で展開したらよいかわからない」が50.0%、「自社にあったカートシステムがわからない」が45.1%だった。



通販の立ち上げの際に直面した「壁」についての問いで、「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した人に、選択肢以外の自由回答を求めたところ、「専門的な知識のある人材の不足(38歳)」「在庫管理(54歳)」「販売価格戦略/どういう価格で売るのか、どうやって宣伝していくのか(59歳)」「新商品開発(49歳)」「資金調達にも苦労した(59歳)」「顧客ニーズが絞り込めない(58歳)」などの回答を得た。

通販販事業で年商5億円を目指す上で直面した「壁」について尋ねた問い(複数回答)では、「新規顧客は獲得できるがLTVが低い」(52.9%)、「新規顧客が思うように獲得できない」(50.0%)、「コスト(販管費)が掛かりすぎている」(48.0%)がおよそ5割の回答を得た。



立ち上げを行った通販事業の年商が30億円以上と回答した人に、「通販事業で年商30億円を目指す上で、直面した『壁』を教えてください(複数回答)」と質問したところ、「新規顧客が思うように獲得できない」が46.0%と最多、「新規顧客は獲得できるがLTVが低い」が45.0%、「コスト(販管費)が掛かりすぎている」が44.0%で続いた。



通販立ち上げの経験を踏まえ、もし今後通販立ち上げを行うとしたら、どのようなことを意識したいと思うかを尋ねたところ、「市場規模とターゲットの整合性(53歳)」「専門の人材やツールの導入(38歳)」「SNSのフル活用(27歳)」「アプリ化し購入導線を減らす。音声での購入を実現する(59歳)」「似た商品との差別化(48歳)」などの回答を得た。

これまでの質問に対し、「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した人に「通販立ち上げ~事業拡大の中で『壁』にぶつかった際に、どのようなサポートを必要としていたか」を尋ねた問い(複数回答)では、約5割の人が「顧客育成(CRM)」(51.0%)、「顧客管理システムの改善」(49.0%)、「顧客対応(コールセンター等)」(49.0%)、「マーケティング」(48.0%)と回答した。



通販立ち上げ~事業拡大の中で「壁」にぶつかった際に必要としていたサポートについて、自由回答を募ったところ、「客観的な意見(42歳)」「立ち上げサポート(40歳)」「専門の人材の不足に対するサポート(38歳)」「補償対応があれば、ありがたい(44歳)」「人材育成と確保(43歳)」「似た商品との差別化(48歳)」などの回答を得た。

通販の立ち上げや各フェーズにおける事業拡大を行う上で、さまざまな「壁」があったと想定し、フェーズごとにどのようなことが「壁」となっているのかを尋ねた同調査では、年商5~10億円を目指す際の「壁」として「LTVの低さ」、年商30億円を目指す際には「新規顧客獲得」が最多の「壁」として挙がった。さらに年商50億円を目指す際には、「新規顧客獲得」よりも「顧客対応が煩雑になり運用がまとまらない」が悩みとして多い結果となった。

コロナ禍の巣ごもり需要により通販の立ち上げを始めた企業は多く、今もなお需要の高まりから新たに通販事業に参入する企業は増加傾向にある。東通メディアは、今回の調査で、通販の立ち上げには悩みが尽きない実態が浮き彫りになり、立ち上げだけではなく、年商が上がるほど専門知識を更に必要とする担当者が多いこと、年商のフェーズ毎に抱える悩みは異なることがわかったとした。

専門知識を持つ人材やサービスの利用はスムーズな立ち上げに繋がるが、継続的な通販事業の繁栄のためには、通販専門の相談できる窓口が求められているのではないかとの見解を示した。



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