波佐見焼のECサイトを運営する「アイユー」、展示会で攻めの営業を実施し卸先開拓へ

波佐見焼（はさみやき）の陶器を販売するアイユーは、展示会への出展を通じ、販路を拡大している。ブース訪問者には、その場で次回会う約束を取るなど、積極的な営業を行っている。雑貨店への卸しが決まることで、同社を知らない消費者へ商品を普及できているという。

「インテリアライフスタイル」「テーブルウエア　EXPO（エキスポ）」「ててて見本市」などの、インテリア関係の展示会に出展している。展示会では小柳勇司社長自ら接客。ただ出店するのではなく、商談数や契約数をどれだけ獲得できるかに注力している。

「ブース訪問者に対して、『私、今月15日と18日に東京に来るので、その日に貴社に訪問して営業する機会をください』とお願いした。ブースでアポを取ることに注力した」（小柳社長）と言う。

何年も展示会に出展していたが、商談に至るまでの回数や契約数が少なく、このことが同社にとっての課題だった。名刺交換で100件の名刺を獲得できても、商談数が1～2件ということもあったという。

「展示会後に商談の連絡をしても、反応は良くなかった。試行錯誤した結果、その場で商談の日程を決めるという、攻めの営業スタイルを取らざるを得なかった」（同）と語る。