2022.02.05

新幹線のアイスがおうちで楽しめる！JR東海パッセンジャーズが通販で「旅の味」を販売

営業推進部菅和彦氏

ジェイアール東海パッセンジャーズは、コロナ禍で駅の売店や車内販売の売り上げが落ち込む中、ECサイトの方針を転換して売り上げの確保に注力している。旅行の際の思い出の味を”懐かしさ”とともに訴求することで売り上げ拡大につなげている。

同社のECサイトは従来、ワインや茶などの飲料を卸売りするBtoB向けECサイトとして運営していた。2021年6月、新型コロナウイルスの影響を受け、BtoC向けECサイトへ一新した。
　
「コロナ禍で鉄道の顧客が減少し、新幹線の車内販売や駅の売店での売り上げが減少した。急いで別の収益を確保する必要があった。その結果、一般消費者に向けたECサイトへ変更することにした」（営業推進部・菅和彦氏）と振り返る。
　
運営方法変更後、東海道新幹線の車内販売で人気のアイスクリーム「スジャータアイスクリーム」をECサイトで販売した。SNS広告の運用を開始し、試行錯誤を繰り返しながら、新規顧客の獲得に努めている。

▲車内販売で人気なアイスクリームをECでも

「SNS広告は、自宅のテーブルにアイスを置いた広告と、新幹線の窓際にアイスを置いた2種類の広告を用意した。当初の予測とは異なり、自宅のテーブル風景の広告からの方が、流入数が多い。巣ごもり需要が広告の内容にも影響しているのでは感じている」（同）と話す。
　
さらに広告効果を高めるため、次は自宅の風景を使った広告を数種類試すという。広告の精度を上げ、さらなる新規顧客獲得につなげていきたい考えだ。

「JRCP Online Shop」
https://www.jrcp-shop.jp/

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