UTOWAは、美容室やエステサロン向けに化粧品など美容関連製品を卸売りしている。2002年8月に創業した前身となる「ウトワ」を「UTOWA」に組織を再編して事業を展開、来年で20年を迎える。
取引先は、全国の美容室やエステサロンなど。スキンケアやメーキャップに関する商品は全てオリジナルブランドで取りそろえているのが最大の強みだ。「プロが愛用する商品を一般の人でも使いやすく」をコンセプトに、多種多様なフルラインナップでそろえていることが差別化になっているという。
スキンケアは「みずみずしい質感」を感じられる処方にしたり、浸透のしやすさを訴求。自社で製品の開発を手掛け、グループ会社で処方後に、提携工場で製造しているという。
卸先である美容室向けの営業社員は約10人を配置する。ウェブ経由で問い合わせ後に訪問営業や代理店経由の営業が中心だ。
2011年からは、美容室で取り扱う美容関連製品を一般消費者が購入できるようにBtoC向けのECサイト「UTOWA公式オンラインサイト」を運用している。
電話受注をEC化で生産性向上
2019年9月にBtoB-ECサイト（サロン向け受注サイト）を開設した。ECサイトを立ち上げたのは、取引先が増えるにつれて電話やFAXによる受注が負担になっていたからだ。従来は、既存の取引先から製品パンフレットを見て、電話やFAXによる受注が中心だった。立ち上げ当初は、植村社長が「まだFAX受注をやっているのか」と言われたことがあり、取引先の決済会社からウェブ受注の話を聞き、EC化に着手した。
ECカートの導入に当たって数社のサービスを比較。BtoB-EC専用カート「Bカート」を提供するDaiを選んだ。Bカートに決めた理由について「導入コストや社内システムとの連携のしやすさが決め手だった」（EC事業部・業務推進・渉外担当オフィサー・三浦友徳氏）と話す。
導入後の成果は、FAXや電話受注が減少したことで生産性が向上したほか、美容室で活用するチラシやサンプルなど販促ツールの販売がECサイトで可能になった。導入前は電話やFAXで受注シートをもらい、社員が手作業で社内発注しなければならず、発注ミスのリスクも抱えており大きな負担だったが解消されたという。三浦氏は「生産性が向上したことで余裕ができ、EC業務に専念できるようになった」と振り返る。
新着情報や商品の登録作業がやりやすいほか、顧客管理も簡単にできる点も大きな魅力だという。これまでFAX受注と並行して社内の調整をしてきたが、現在までにECに100%切り替わった。
今後は、美容室に通う顧客が店舗でもらったチラシ経由で注文した場合に、美容室に売り上げを計上できるような仕組みの導入を検討しているという。
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「Bカート」 サービス概要】
「Bカート」は、BtoBの受発注業務をＥＣ化するクラウドサービス。BtoB特有のさまざまな商習慣に標準対応している。カスタマイズが不要ですぐに利用できる。中小企業から上場企業まで、1000社以上の導入実績がある。現在35万を超える事業者がBカートで発注を行っている。月額9800円から即日スモールスタートすることができる。
