2020.09.05

【コロナで顕在化した在庫問題!売上を増やし在庫を減らす新手法とは?】 第5回「客単価はほぼノーコストで向上可能!」

前回(https://netkeizai.com/articles/detail/1456)は、エクセルでもできる「在庫リスク」を可視化する方法や商品種類やSKU数が膨大な場合の対応策についてご紹介しました。

今回は、効率的に売上を増やすために、注文数(販売数)ではなく客単価をコストをかけずに上げる方法についてご説明します。


客単価を上げるには高単価商品は必須ではない


新型コロナウイルス危機を受け、消費者の支出額は一部の生活必需品や日用品を除いて減っています。特に「嗜好品」に分類されることもあるアパレル・ファッション商材は減少が鮮明です。

こうした状況でも売上を立てていくには、数を売る(注文数を増やす)のではなく、客単価を上げることが重要です。

これまで、売上増加のためには注文数を増やす必要があると考える企業が多いのではないでしょうか。しかし、限られた広告宣伝・販売促進予算の中で注文数を大幅に増やすのは、とても難しいのです。

例えば実店舗なら来店者数は立地に9割方左右されますし、ECサイトだとPVを増やすには莫大な広告費が必要です。

また、これは私が子供服ECを経営していた頃に経験があるのですが、サイトの導線やクリック率の改善を図ると、どこかが改善しても別のどこかが悪化することが少なくありませんでした。PVを増やすためのクーポン配布や送料無料キャンペーンは、売上が増えたとしても粗利を圧迫してしまいます。

これに対し、客単価はほぼ予算をかけず、システマチックに上げることができるのです。ただし、客単価向上には「商品単価」が高い商品が必須ではないということには注意してください。

着目すべきは1回の買い物における注文内容です。レシートの内容が分かりやすい例ですね。単純に商品単価が高いため客単価が高い注文もあれば、商品単価が低い商品が複数購入されたことで客単価が高くなった注文もあることが分かるでしょう。

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