D2CでメンズスキンケアのECを手掛けるバルクオムは、2015年からサブスクリプション（サブスク）型のビジネスを展開し、メンズ化粧品市場で存在感を高めている。2020年3月時点の新規顧客数は前年同月比の2倍で、ECにおける直近の売り上げは、テレビCMの効果や「巣ごもり需要」が後押しし、前年同期比5割増と増収を続けている。同社の武器であるサブスクビジネスを陰で支えているのが、EC向けに決済サービスを提供するゼウスだ。サブスクビジネスの状況や、ゼウスの利便性などについて、バルクオムeコマース部の合田眞人部長に聞いた。
――サブスクビジネスを開始した狙いは。
代表の野口が世界でシェアNo.1を獲得できると目を付けたのが、メンズ化粧品だった。2013年の創業当時から、メンズ化粧品の市場が少しずつ拡大していたこともあり、同年にECサイトを開設した。
サブスクビジネスには2015年に参入し、2017年に今のビジネスモデルとなった。参入当時は、女性用化粧品のサブスクが主流であり、メンズ化粧品でのサブスクは珍しかったが、男性は基本的に一つのブランドを使い続ける傾向にあり、他社ブランドへの乗り換えも少ないので定期購入を継続してもらえるところに勝機を見出した。
実際に、一度サブスクで商品を購入してもらった場合、継続回数は平均6.5回以上となっている。
――直近の売り上げについて聞きたい。
今年4月度のEC売り上げは前年同月比65％増、5月度も約5割増となった。6月度の売り上げも5月の伸び率を維持し好調である。木村拓哉さんを起用したテレビCMの効果や、新型コロナウイルスの感染拡大による「巣ごもり需要」などが主な増収要因と考えている。
メンズ化粧品市場は、身だしなみや美容に対する価値観の変化などケア意識の高まりを背景に年々拡大傾向にある。新型コロナウイルスの影響でマスクが手放せない今、肌を健やかに保つためのスキンケア人気はさらに上昇すると見込んでおり、7～9月の売り上げも過去最高を更新していくのではないかと予想している。
