化粧品の通販・ECを手掛けるRAVIPAは、自社ECサイト「ASHADA」を運営している。
30代後半から50代女性を中心に、化粧品ブランド「アスハダ」シリーズを販売。2020年5月と6月は、在宅率の高まりにより、新規の獲得数が好調だった。2020年11月期の売り上げは、前期比50%増を目指している。
美容液「パーフェクトクリアエッセンス」がブランドの人気をけん引しており、売り上げの過半を占めている。
ユーザーには定期購入への引き上げを提案。顧客ごとに適した他の商品との組み合わせを提案することにより、クロスセルも図っている。
販促はインフルエンサーやアフィリエイターを起用した広告展開やリスティング広告など、ウェブを中心としたマーケティングを行っている。
必ずしも、ブランドの化粧品全てをライン使いしてもらうことにはこだわっていないという。「すでにお使いの(他社)製品を愛用されているケースもある。当社の美容液をお使いいただいているお客さまの肌の悩みを聞きつつ、当社の製品から、お客さまに適したものを無理なくご案内するようにしている」(新井社長)。
美容液との組み合わせは、顧客の悩みや要望に応じて複数のパターンを用意している。顧客の声は主にコールセンターで受け付けている。プレゼント企画を実施し、ハガキを募ることもある。
2020年1月からは、LINE@の本格的な活用を始めた。「友だち」限定の抽選プレゼント企画を実施しており、手応えは上々という。
2020年1月からLINE@を本格的に活用今後は香りの成分をプラスするなど、製品のリニューアルを図るとしている。
2020年5月度は新規の獲得数が好調だった。想定よりも50%ほど上回ったという。6月度も同様の新規獲得を維持している。いずれも、外出自粛の影響で在宅率が高まり、通販・ECを利用する人が増えたとみている。
既存顧客は、「回転率(商品のリピート率)が少し落ちてしまった」(同)と言う。化粧をして外出する機会が減ったため、リピート率が減少傾向になる人もいたとしている。
外出自粛の解除に伴い、今後は使用頻度の回復を待つ考えだ。
「ASHADA」