【CASE.2】オートパーツ販売の越境ECサイト「trust.kikaku(トラスト・キカク)」
ニッサン・スカイラインGT-Rなど国産の「名車」のパーツを販売するトラスト企画。モータースポーツが盛んな海外にはクラシックカーなどマニアックなファンが集まる市場がある。特にアメリカは日本メーカーが広く知られ、人気車種も多い。なかでもGT-Rはハリウッド映画「ワイルド・スピード」シリーズやテレビゲーム「グランツーリスモ」に登場し、車自体の人気が高い。アメリカには発売から25年経過すると、クラシックカーとして輸入が解禁されるルールがあり、GT-R第二世代の一部が対象となっている。解禁時にはちょっとしたブームになったほどで、名車の「右ハンドル」は特別感があり、実際に乗っている人も多い。パーツの需要も高まっているが、専門的で細かなやり取りが必要で、丁寧な販売が信頼を生む。2014年から「eBay」に出店し実績を上げる、トラスト企画の海外事業部2年目、ハナ・ゴンザレスさんに話を聞いた。
「名車」GT-Rに特化
――トラスト企画は海外に向けてどんな商材を扱っているのですか?
ハナ:ニッサン・スカイラインGT-Rの第二世代(R32、R33、R34:1989年~2002年)に特化して純正品やアフターマーケット(カスタム・チューニングパーツなど)の製品を取り扱っています。社名の由来は、たくさんの企画(プラン)をお届けして、バイヤー(お客さま)との信頼関係を築いていきたいとの思いから、「トラスト企画(trust.kikaku)」としたそうです。
――取り扱う商品にはどういったものがありますか?
ハナ:車のパーツなら、色々なものを扱っています。バンパーのような大きなものから、エンブレムのような小さい部品まで取り扱っています。部品は純正品から、チューニングパーツメーカーのものまで、幅広いですね。
――なぜ、自動車のパーツなのですか?しかもGT-Rにはそんなに需要があるのですか?
ハナ:GT-Rはまず、早いしカッコいい!しかも、主に扱っているGT-R第二世代は「名車」として世界中に愛されている車です。ハリウッド映画やテレビゲームにも登場し、今でも「ユーチューブ」にもたくさんの動画がアップされています。
――ハナさんの愛車もGT-Rですか?
ハナ:いえいえ。自分ではGT-Rを持っていませんね。私は黄色いナンバーの軽自動車に可愛く乗っています。
「信頼」を得る大切さ
――越境ECではどんなバイヤー(お客さま)が多いのですか?
ハナ:熱心なバイヤーはアメリカやオーストラリアの方々ですね。お客さまの多くが間違いなくマニアックですし、パーツについて細かい質問が多いですね。
――バイヤーへの対応で心がけていることはなんですか?
ハナ:「DHL」や「フェデックス」などクーリエ(国際宅配便:民間配送会社が行う宅配サービス)を使って、なるべく早く配送すること、商品の細かい仕様を正確に記載すること、リターンポリシー(返品期間)を最大60日に設定していること、などです。熱心な海外バイヤーからのマニアックな質問に対しては、社内の専門家に聞いて回答しています。GT-Rを愛してやまないトラスト企画のメンバー全員がバックで支えています。こうした丁寧な対応に、お客様は安心して信頼感を持って購入してくれていると思っています。
――今までで、一番印象に残っているお客さまは?
ハナ:4400米ドルもするN1エンジンブロック(エンジンで重要な役割を担うシリンダーとクランクケースを一体化した構造の部品)を、質問一つすることなく購入されたお客さまがいらっしゃいました。これまで心がけてきた、お客さまに寄り添った丁寧な販売が、信頼を得られたのではないかと思っています。
チャンスは広がっている
――これから「eBay」を始めるセラー(販売店)へ、アドバイスがあれば、教えて下さい。
ハナ:「eBay」でぜひ、ビジネスチャンスを広げて下さい。「eBay」のセラーで良かったと思うことは「色々な国のバイヤー(お客さま)にアプローチできること」です。世界には私たちが思っている以上に、さまざまな市場があります。私たちも今は新品のみの販売ですが、今後は中古品の扱いも広げてもっと多くの人たちのニーズに応えたいと思っています。世界中の多くの人たちときっと、つながれますよ。
<「eBay」で越境ECを成功させるポイント>
・海外の市場を良く調べると売れる商材が見つかる
・日本では手に入るが、海外では希少な商品は需要が多く、求められている
・信頼を得ることが重要で詳細な説明、配送の速さと正確さなどが必要
・さまざまな商材でビジネスチャンスは広がっているので、チャレンジすることが大切
■ご紹介ムービー撮影裏話(イーベイ・ジャパン)
弊社セミナーに参加いただいた際にハナさんのお姿を見かけ、その可愛らしさとNissan GT-Rとのギャップにやられてしまいました。トラスト企画の海外の顔としてビジネスをけん引するハナさん。事前打ち合わせではミニカーでの登場シーンを提案して頂いたり、当日もさまざまな商品を持ち込んで撮影に臨んでくださいました。前向きでアグレッシブな姿勢はさすがの一言です。
【eBay Seller Shorts in Japan<セラーご紹介ムービー>】
他にもある!セラー紹介ムービー▶▶
https://www.ebay.co.jp/seller-shortsセラーとバイヤーをつなぎ、安心安全なマーケットプレイスの提供を掲げる「eBay」ならではの「出会いの場」。各国のeBayセラーを紹介するSNSでも人気の動画コンテンツの日本版です。